2021年02月03日

自分の目利きを信じるな!

デパートのカリスマバイヤーさんが物産展で売れる商品を見つける素晴らしい目利き力。
有名マーケティング・コンサルタントの「この製品は、絶対売れる!」というひらめき。

商品の良否を瞬時に判断する目利きの能力は、コンサルにとって最も大切な能力といっていい!






と思っていませんか??
それは違います!



私は、自分の目利きを過信してはいません。
というのも、デパートの催事のようにターゲットが大多数の一般消費者(マス)を相手にするのでしたら目利き力で説明できる部分もあるでしょう。

けれど、例えば、
 ・女子高生向けのスマホケース
 ・介護用品のおむつ
 ・工業用品のネジ
などのマーケティングをする際、

見た瞬間に「これはなんて素晴らしいんだ!」って分かるものではありませんよね。(笑)
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で、これらの事例はターゲットが自分じゃないって分かりやすいんので当たり前だと思うかもしれません、消費者がターゲットでも、自分はターゲット群に入ってないことって多々あります。
にもかかわらず、自分がターゲットではないと自覚せずに、つまり自分が価値を理解できないだけなのに、「この商品はダメだ」と決めつけてしまうコンサルも少なくないんです。



例えば、自分がダサいと思う(そして一般的なオシャレな人からはダサいと言われる)お洋服。
そんなお洋服でも、ファンがいれば売れます

例えば、一般的な市場価格から言って高すぎる商品。
そんな商品でも、高いだけの価値があるこだわりが分かる人に伝わって、その値段でも購入したいと思う人がいれば売れます。
そんな商品に、「この商品は高すぎる! だから売れない!」というアドバイスをするのは間違っていますよね。
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特に、中小企業の場合は、必ずしも大きな売上を必要としているわけではありません。
小規模の企業であれば、数千万円の売上でも十分に利益を出せる会社は多くあります。

であれば、大多数に受ける商品である必要はなく、
企業規模に見合った売上を支えてくれるだけの熱心なファンがいるかどうかが、キーになります。

そして、その熱心なファンがいるかどうかは、自分の目利きでは判断できないことが多いです。
企業や現在の顧客からのヒアリング、市場調査などをしてみないと分かりません。



私の顧問先で、複数のコンサルに「こんなの売れない!」って言われた商品。
その商品の売上を大きく向上させたこともあります。


一般的に、ヒットするしないの勘所をつかんでいるのは、コンサルにとってプラスの能力であることは間違いありません。

ただ、その目利き力を過信しすぎていると、特に中小企業のマーケティングでは、誤った判断をしてしまうことがあります。


ヒアリング等を進めるにしたがって、売上向上につながる匂いを嗅ぎつける能力。
その個性(尖り)を活かして、売上向上に結び付ける手法を編み出せる能力。
それこそが、コンサルにとって大切な能力だと思っています。

posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考
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