2021年02月04日

つまみ食いはやめてね♪

私の仕事は、販売戦略策定のアドバイスなので、
企業の現状を考えて、中長期的になりたい姿を考えていく。
そして、そこに行くまでの過程としてターゲットを定め、商品コンセプトを決定し、パッケージ制作やプロモーションを決定していきます。


商品企画はターゲットがあり、それに対してどういうアプローチをしていくかが肝心になります。

なので、
 ・営業ツール
 ・パッケージ
 ・プロモーション
などなどは、

●ターゲット
●商品コンセプト

と噛み合っていることが必要です。
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キャッチコピーを一つとって、
パッケージを一つとって、
それが気に入ったからという「つまみ食い」をしてしまっては、効果が半減どころかマイナスに出てしまうことがあります。



実際に合った事例を元に、架空のお話しをしようと思います。
私が行政の窓口相談をしていた時に、何度か相談にきていたお菓子のメーカーさん。

既存のお客さんは、主婦やご家庭の日常使い用でしたので、
単価を上げるべく、ママ友のお土産等を想定したプチギフト的なお菓子を企画しました。


瓶に入っていたお菓子だったのですが、瓶も今までのものよりはちょっとオシャレなものに。
パッケージのシールも、少しスタイリッシュなものに変更しようという話になり、デザイナーさんもご紹介してシールは完成しました。
量も4人位で食べきれる量を想定して個数を減らした上で、価格は元の商品の1.5倍程度に設定。


な・の・で・す・が!
出来上がった商品を見せていただいたら・・・

パッケージ・シールはそのままに、「私黄色が好きだから!」と真っ黄色な枠線で囲み、
「この価格だと高いと思ったの小売価格は安くしました!」と値段は下がっていて。
「最初に予定してた容器(瓶)は高かったから、こっちにしました!」と、すごーく安っぽいリポビタンDみたいな瓶に入ってまして・・・
※リポビタンDは商品コンセプトや価格帯的には、あの瓶で正解だと思います!
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まぁ、正直言って、
なんじゃこりゃ!?!?って感じの製品が出来上がってしまっていたんですね。


で、しばらくして、
「せっかくコンサルタントの言うことを聞いて作ったのに、売上が全然上がりません
という記載がブログに・・・


その企業さんは、企業というかおばあちゃんが一人でやっていたんですが、そのおばあちゃんが悪いというわけではなくて。
企業にとって、
 ・値上げをする
 ・コストをあげる

というのは、とても勇気のいる、抵抗感のある行為なんです。
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■経営者様へ
ですので、経営者さんには、販売戦略のつまみ食いは危険です!とお伝えしたいです。

特に、値上げをする場合には、
 ・商品へのこだわり
 ・パッケージ
 ・シチュエーションにあった商品企画
  (大袋でなく小分けなど)
 ・商品を販売する場所
  (デパートかスーパーか等)

どれか一つでもコンセプトから外れていたり、安っぽかったりすると、絶対売れません!!

コチラについては、私の関わった先ではないのですが、とても素晴らしい企業さんの事例があったので、後日記載しますね。
(記載したらリンク貼ります!)



■コンサルの皆様へ
我々コンサルとしても、
1.好き嫌いのつまみ食いではなく、ターゲットと噛み合ったパッケージやプロモーションにしていかなきゃいけないことを、これでもかという位、きちんと伝えること!

2.抵抗感を乗り越えてでも、その販売戦略をやり遂げる勇気がある企業でない場合は、価格を大きくあげるような商品企画など攻めた提案はしない


つまり、
@一貫した販売戦略の重要性をしっかり伝える
A攻めた行動ができない企業には攻めた提案はしない




理解力のあるなしだけではなく、経営者さんには「好きな事しかしたくない」「好きな事だけ取り入れる」というタイプのかたが、それなりにいらっしゃいます。

顧問先ではなく、一回、二回の単発のアドバイスを求められた場合には、途中経過で情勢を立て直すこともできませんので、特に、なぜこのようなプロモーションを行うか、特にターゲットに合わせた企画・プロモーションの重要性をきちんと説明する!
そして説明しても実行できないような企業には、そう言った提案は行わない!


いろんな企業さんを相手にする中小企業へのコンサルには、そう言った対応も必要となってくるんだなぁと、自戒も込めたアドバイスでした。
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考
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