2021年02月19日

私、広告代理店じゃないんですA 〜プロモーションと販売戦略〜

昨日に引き続きまして、広告代理店さんとの違いを記載することで、なんとなく中小企業コンサルである、私のやっていることをご説明してみようかと。
(過去投稿「私、広告代理店じゃないんです@


なぜこんな投稿をしているのかなと思われるのかもしれませんが、
「マーケティング=プロモーション」と誤解されている方が多いなぁと感じているからなんです・・・
マーケティングとは.png

マーケティングの定義再掲なのですが、マーケティングは市場創造ですので、販売に関わる全ての活動を指します。



■大前提:目標設定から始める
昨日の投稿で記載しました通り、目標が合ってそれを達成するために何かをするのではなく、
10年後にどうしたいか、どうすべきかを話し合うことから始めるんですね。
▼プロモーション(広告代理店)
▼販売戦略(中小企業コンサル)



で、それを戦略から戦術に落とし込んでいく。
ここが一番違うかなと思います。

全てはそこから発する違いなのですが、下記に私が違うなーと感じている代表的な3つを記載したいと思います。



■@実行するのは企業
まず、プロジェクトの実行者(行動者・作業者)が違います。

▼プロモーション
もちろん、クライアントからの許可を得なければ進められないのでしょうが、企画と実行が、どちらも広告代理店であるというのが大きいです。

全体で統合したプロデュースができますので、自社の能力・実力・得意分野も分かりますから、最後までクオリティを維持した、一貫したプロモーションができるかなぁと思います。


▼販売戦略
例えば、新規ターゲットを開拓したいので、まずは〇〇市場に営業に行きましょう!となる。
そうなると、実際に営業に行くのは、その企業さんで、私じゃないですよね。

私は、営業等については詳細なノウハウを有しているわけではありませんので、途中経過の確認は企業さんと一緒に行いますが、実行するのは自分じゃありません。
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ちなみに余談ですが、よく中小企業診断士は、「町医者」と例えられるんです。
そもそも医者と患者と言うのは、医者が主体的に病気を治し、患者さんはされるがまま。
なので、私はこの表現には違和感があります。
課題に対して、一番向き合ってるのは企業さんですので。



■Aトライ&エラーを前提としている
つまり、単発完結ではありません。

▼プロモーション
企業間の信頼において、ある程度、長期的なお付き合いは想定されていても、契約・注文自体は単発ですよね。

ですので一発勝負!
一度のプロモーションできちんと求められた結果を出すことが、お仕事の評価となります。

緊張感の上でお仕事しているのは、スゴイ!と思います。


▼販売戦略
販売戦略においては、ある程度、「模索」「市場調査」も業務の内となります。

また結果までの期間が長期にわたる分、時代が変化したり、現在進行中の戦略がうまくいかなかったり(あるいは、うまくいきすぎる場合も)といったことがありますので、その都度、変更を加えていきながら、戦略を実行していきます。
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特に、大きな改革をする場合には、方向性とし挑戦性の高い、今までとは分野や手法の違う事業に取り組むことも必要であり、全く失敗をしないことではなく、その結果をどう次の戦略に落とし込んでいくかがカギになります。

※ただし、挑戦しているうちに企業体力が削がれてしまっては本末転倒ですので、損害がなるべく少ないトライ方法を考えるのも、お仕事になります。



■B企業全体に渡って
▼プロモーション
特定の商品のプロモーション、または特定の営業ツールについてのお仕事になります。

なので営業ツール間だけみても、企業の要望に沿った結果、過去ブログ「CIが生んだ悲劇」のように、統一感のない営業ツールを制作してしまう場合もあります。
(広告代理店さんが悪くなくても)

また、単発での依頼になりますので、もちろん人事や投資などについてはノータッチです。


▼販売戦略
どこまで見るか、どこまでを専門とするかにもよるので、マーケティング・コンサルと経営コンサルの範囲にもよるんですが・・・

販売戦略を立案し実行サポートしていくということは、企業の成長に直面するということです。
ですので、人数増加や教育といった人事的問題(成長に伴う人事の課題については過去投稿「売上が伸びてきたら、絶対に必要なこと!」参照)、そして製造関連等の投資(工場等の新設・増設)や流通の問題が発生してきます。
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全部を自分が解決できるわけではありませんが、人事等についても一段階目の相談相手にはなること、
そして少なくとも、「成長とともに、こんな課題が生じる」ということは把握しておき、それらの課題を考慮した上でのマーケティング戦略を立てていくこと。

また経営者に備えるように伝え、可能であれば該当分野の専門家を紹介するなども必要となります。



■まとめ
広告代理店(プロモーション)、中小企業のマーケティング・コンサル(販売戦略)、どちらも「マーケティング」という言葉で総括されるので、なんとなく同様の業務を行っていると誤解しているかたもいらっしゃるようなのですが、
実際の業務は、かーなり違います!

というわけで、中小企業マーケティング・コンサルのお仕事について!
私はプロモーションじゃなくて、経営よりなお仕事をしています。
「マーケティング」っていう言葉って、とーっても広範囲な上に、なんとなくプロモーション寄りのことだと認識されていて、難しいなと思う今日この頃です。


昨日から2回にわたって記載しましたが、「私、キャッチコピーとかデザインとか、プロ級ではありません。」
言いたかったのはこれだけです!笑
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考
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