2021年03月22日

ちょっと待った! 言っちゃいけない自己PR!

口頭で聞いただけで、きちんと確認しておらず、ネットでも見つけられなかったので、細部やエピソード違ってるのかもしれないのですが・・・

15年ほど前、札幌の某テレビ局のかたが、
「評論家はいらない」
(いう趣旨のこと?)を、採用の際のキャチコピーにしたとお話ししておりました。


趣旨は、
行動せずに、悪いところ指摘するだけの人間はいらないと。
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例えば、
発想を思いつく人 100万人
  ↓
ビジネスモデルまで考え付く人 1万人
  ↓
行動に移す人 10人
  ↓
事業を軌道に乗せられる人 1人



思いつく、計画する、実行する、結果を出す。
それは、全く違うことです。



何か、成功した企業や事業を見て、
「俺も、あれ思いついてたんだよ〜!」
と、自分の優秀さをPRしようとしている皆様、

それは、優秀さではなく、
「自分は行動力がない
んですよ〜!」
と、公言してると受け取られかねませんよ。


自分で実際に事業を起こして、実行する大変さを痛感している創業者さん相手では、特にそうです。
転職活動含めて、自己PRの内容には気を付けましょうね。笑
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■名言 × 2
何かと別件で話題の方ではありますが、世界的経営者のあの方もこんな名言を残してらっしゃいます。

素晴らしい計画は不要だ。
計画は5%、実行が95%だ。

■カルロス・ゴーン日産自動車株式会社社長)


また、世界の多くの国の認証機関で採用され世界シェア80%を有するエンジン排ガス測定装置を商品に持ち、東証1部の上場企業 堀場製作所の創業者からも、以下の言葉があります。

評論家はいらないのです。
反対意見は大いに結構、
しかし必ず代案を出しなさい。

■堀場 雅夫株式会社堀場製作所創業者)


実行するのではなく、代替案という言葉ですが、前へ進める一歩と言う意味では、同じ趣旨と言えるでしょう。
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考

2021年03月21日

商品も市場も需給関係

■復習:商品と需給関係
以前、モニター結果2割の商品と8割の商品、どちらを製品化しますか?という過去ブログを記載いたしました。


商品が売れる売れないって、人気ではなく需給関係。

例えば、ある商品の色違いで、人気順に並べると
 1位 黒:60%の人が支持
 2位 白:30%の人が支持
 3位 赤:10%の人が支持


じゃあ、売るには黒を作ればいいかと言うと違います。
需要(お客さんの数)と供給(競合相手の数)で需要のほうが多くなっているものを選ぶ必要があるのです。

上記のような状態でも、競合の製品数が、
 黒 75%
 白 30%
 赤 5%
だった場合。
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黒は、需要より供給のほうが15%多いので、商品が売れずに余ります
白は、需要と供給が同数なので、適切に売れば余りはしません。

一方、
赤は、供給より需要のほうが5%多いので、大人気の品切れ状態です。
元の数字が小さいので、需要(10%)は供給(5%)の2倍あるということになります。



■市場と需給関係
これ、市場にも同じことが言えます。

人気の商品が売れるのとは限らないと同様、小さな市場より大きな市場が売れるとも限りませんし、
さらに、衰退市場より成長市場が売れるとも限りません!


▼成長市場の危険性
成長市場でも競合が多ければ、売れません。
また、成長市場の恐ろしいところは、これからどんどん競合が参入してくること!

そして、大手ほど人数の大勢いるマスな市場を狙いますので、誰もが知っている大企業が、新たなライバルになるという恐ろしい事態も起こりえます。


ですので、瞬間最大風速として、この1年売上を上げる!という趣旨でしたら、進出は成功するでしょうが、
需要は成長するにしても、競合の成長度・拡大度が見えない状況では、3〜5年後の需給バランスはどうなるんだろうなぁと不安な市場でもあると思います。


例えば、ペット関連の市場は、拡大を続けていますが、

セブンイレブンのセブンプレミアム シリーズでもドッグフードが発売され、
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(画像:オムニ7 HPより)


2017年にはイオンも高級ドッグフード市場へ参入を決めたそうです。
イオン、高級ドッグフード市場参入 愛犬へ出費惜しまぬ飼い主



▼下げ止まりの衰退市場例
逆に、衰退市場でも、競合が少なければ商品は売れます。
衰退市場と一口に言っても、今、5年後にはさらに半減しているだろう衰退真っただ中市場もあれば、
最盛期の10分の1になっていても、一定の需要があるところで下げ止まっている衰退市場もあります。

例えば、
ワープロの修理業者、レコードの周辺機器、フィルムカメラ周辺市場など、市場は著しく小さくなりましたが、愛好家やマニアが存在する場合。
市場も小さくなったけど、競合も撤退した後であれば、残ったファンを相手にして、安定的な業績をあげている企業もあります。
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▼新たな活路を見出した衰退市場
また、衰退市場でも、新たな手法で活路を見出すケースもあります。
印刷業界は、紙文化からネット文化への移行で、ビジネスでの市場全体は少なくなりました。
雑誌なども休刊に追い込まれておりますし。

けれど、
格安ネット印刷の企業は、急成長している企業が多くあります。
こちらは、今まで町の印刷店や大手印刷会社に出していた印刷を、格安印刷に切り替えたビジネス・ユーザーが多くいることが要因の一つ。
そして、もう一つ、格段に安くなったため、チラシやパンフレットなど、個人や小規模企業で、今まで印刷物を発注できなかったターゲットが気軽に印刷を始めたという要因もあるかと思います。



■まとめ
ですので、一番人気の商品をつくればいいのではないのと同様に、市場も
 〇成長市場=進出すべき
 〇衰退市場=避けるべき

というわけでは、決してありません。


ちなみに、私、ビジネスコンテストの審査委員や補助金の審査委員をすることがあるんですが、
その評価項目に、「成長市場であるかどうか」というのが入っている場合が、結構あるんですよね。
成長市場=好ましい、衰退市場=危険な市場 と認識しているわけではない私としては、ムムムムムって思ってます・・・
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考

2021年03月20日

景気を浮揚させます!

■復習:顧客目線のマーケティングの弊害
昨日記載しました通り、顧客目線を主軸としたマーケティングは、強み(=良い状態)がハッキリしていますので、理想とする姿があり、ラーメン屋さんであれば、

「できあがりから提供までは1分以内に提供できる席配置で!」
「看板は30m先から認識できるように」
「ラーメンどんぶりの内側は白に」
「今のスープの流行りは魚介系」
※内容は適当です(笑)

のように、どのラーメン屋さんにも当てはまる画一的なマーケティング・コンサルティングをすることができます。


一方で、「早い」「安い」「うまい」などの強みを追求していくマーケティングは、行き過ぎると安売りや値段に対して過剰すぎるサービスで企業の首を絞めるケースもあります。



■尖り型マーケティングでの顧客単価アップ
一方、尖り型マーケティングは、個性を活かしたマーケティングですので、マスとしてのお客様ではなくお客様の多様性に応じたニーズを満たしていくことになります。

以下のような4社の建設業者がいた場合、A社、B社、C社、D社では、提供する商品の特徴が全く違いますので、必然的にコンサルティング内容も全く違ってきます。
 ・A社:女性目線の建設業
 ・B社:木へのこだわりのある建設業
 ・C社:残業なし!従業員ファーストな建設業
 ・D社:ペットとの共生に特化した建設業
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ペットと暮らしたい人であれば、家を建てる際に、ペットが滑らない床材、ペットが汚してもふき取りやすい壁紙 等々の対応があれば、満足度があがるでしょう。
そして、他の建設業者に比べて少し単価が高くても、ペットに強いD社を選びたいと思うでしょう。

結果として、お客様1件当たり売上金額もあります。
人は、自分がこだわっているものに対しては、お金を出すものなのです。


話しは飛びますが、私も、オフィスチェアを買いに行った時、数千円〜1万円台前半のつもりで行ったのに、腰痛改善用の椅子に巡り合ってしまい、40,000円の椅子を購入してきました!
「椅子」というカテゴリでありながら椅子ではなく、
  「椅子」+「腰痛改善健康器具
としての価格と言う捉え方になっています。


同様に、ペット対応した住宅も、「住宅」分の価格だけではなく、ペットの洋服やペットのおもちゃなどと同じ、「ペットへの愛情費」が含まれているのです。

「ペット対応に特化した住宅の価格」
   =「住宅建設費」+「ペットへの愛情費」




■尖り型マーケティングの市場拡大
また、客単価のアップだけではなく、特徴的な企業がでることは、業界へスポットが当たる機会が増え、業界の活性化・市場の拡大につながります。


例えば、スポーツ選手。
石川遼君が出たことで、ゴルフの市場は活性化しました。

浅田真央ちゃん、羽生結弦選手が出たことで、フィギュアスケートの人口は大幅に増加しました。

※敬称は、なんとなく多数の方々が呼んでいるものにしてみました・・・



実際のビジネス、商品についても、同様のことが言えます。

2006年 高カカオで機能性を高めたチョコレート効果のヒットを皮切りに、
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(画像は明治HP「チョコレート効果」より)


チョコレート製品は、今や年間の各種ヒット商品番付や年間ヒット商品ベスト〇といったランキングの常連と言って差し支えないでしょう。
 2016年 ザ・チョコレート
 2018年 セブンイレブンのチョコミントスイーツ
 2020年 ルビーチョコレート


これらの商品には、今までの商品の延長ではなく、コンセプトのつくりかた的に言うと「未知の良さ」、競合とは一線を画す、圧倒的な尖りがあること。
そして、付加価値が高く、一般のチョコレートよりも単価が高いことが特徴です。

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(画像は、明治HP「ザ・チョコレート」より)


【各商品の尖りポイント】
チョコレート効果・・・高カカオ&機能性チョコレート

ザ・チョコレート・・・大人の嗜好品としてのチョコレート
(カカオ割合の大幅アップ&明示)


そして、これらの尖りを持った新製品が出たことによって、その企業だけではなく、チョコレートにスポットがあたり、チョコレートのファンが増加し、チョコレートの市場は拡大しました。
(チョコレート効果、ザ・チョコレート 共に明治の商品です)


チョコレートの市場は、ここ10年35%も増加したそうです!

チョコ市場は10年で35%成長!日本は世界3位の消費大国だった
(ダイヤモンドオンライン)



■景気を浮揚させるマーケティング
尖り型マーケティングは、売上が伸びた一社の利益になるだけではなく、
業界を活性化させ、市場を拡大し、ひいては景気を浮揚させるマーケティングです。


尖りを持った高付加価値商品がヒットする。
  ↓
その企業の利益(利益率も!)がアップする
  ↓
さらに業界にスポットがあたる
  ↓
業界自体が活性化する。
  ↓
その業界市場が拡大する
  ↓
景気が浮揚する!!



競合から奪うマーケティングではなく、創造するマーケティング
そう信じて、今日も尖り型マーケティングを普及させていきます!
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考

2021年03月19日

尖り型マーケティング=企業によってアドバイスが違う

昨日ブログを記載していて、少し前に尖り型マーケティングの説明をした時、大事なことを書いてなかったことに気がつきました!

尖り型マーケティングの特徴、というか、尖り型マーケティングを用いたコンサルティングの特徴は、企業によってアドバイスの内容が違う、ということです。


■顧客目線側からのマーケティング
これ、考えれば分かるのですが、
現在主流となっている、顧客目線に主軸を置いたマーケティング(最適化マーケティングと呼びます)では、強みを重ねていくことを根本的な考え方としています。

強みと言うのは、誰が見ても明らかな顧客にとってのメリットですから、その方向は同じになります。
そう、「早い」「安い」「うまい」です。


なので明確に理想とする姿があり、コンサルティングにもある意味、テンプレートがあります。
ですから、どの企業に対しても、同じ手法のアドバイスを行うことができる

昨日の事例でも述べました通り、例えばラーメン屋さんへのコンサル。
「できあがりから提供までは1分以内に提供できる席配置で!」
「看板は30m先から認識できるように」
「ラーメンどんぶりの内側は白に」
「今のスープの流行りは魚介系」
※内容は適当です(笑)
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こんな風に「正解」「理想とする姿」があるので、A店へしたアドバイスを、そのままB店にすることができます。



■尖り型マーケティング
一方、尖り型のマーケティングは、企業の個性に焦点を当てていくものです。
ですから、一企業一企業で、コンサルの手法が違います。


例えば、同じ建設業でも、どこをクローズアップしていくか、どこを尖りとしていくか
 ・A社:女性目線の建設業
 ・B社:木へのこだわりのある建設業
 ・C社:残業なし!従業員ファーストな建設業
 ・D社:ペットとの共生に特化した建設業

クローズアップしていく(=尖らせていく)個性によって、全くコンサルティングの内容が変わってくるので、A社にしたコンサルティング内容をB社に行っていくことはできません
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また、A社が売上を伸ばしたからと言って、B社はそれを真似ることはできません
少なくとも短期間では。

木へのこだわりのある建設業が、いきなり女性目線の建設業を真似はできませんよね。
女性の採用、技術者女性を育てる 等々から始めなければいけません。


私がすごいというわけではないのですが、
ですので、尖り型マーケティングはコンサルタントの力量が、結果に大きく影響してくることになります。



■まとめ
マーケティング手法の違い、感じていただけましたでしょうか?
尖り型マーケティングは、企業の個性である「尖り」に焦点を当てたマーケティングになりますが、それだけではなく結果として、

〇事業者主体
〇正解がない
  =他社が真似できない

といった特徴を有することになります。

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さらに、尖り型マーケティングの特徴としてもう一つ、顧客満足度を上げて市場を拡大するという大きな特徴があります!
それは、明日記載いたしますね♪

尖り型マーケティングの特徴を理解して、ぜひ自社のマーケティングに取り入れてみてください♪
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) |  3−1.◎秋田流マーケ思考

2021年03月18日

製造業 ラブ(σ≧▽≦)σ

私の得意業種は、製造業です。

で、苦手業種は飲食店。
あと小売店もあまり得意ではありません。



まず、得意業種の理由ですが、
■製造業
@商品企画の幅が広い
A投資に覚悟がいる!

▼@商品企画
これは分かりやすく、一から百までコンセプト、ターゲット、価格等々を自社で定めて商品企画ができるということです。


▼A投資に覚悟
製造業の特徴の一つに、一度決めると方針転換、商品変更が容易ではないということがあります。
場合によっては、工場を建設したりしていますから。
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例えば、商社や小売店だと、扱う商品を変えたければ仕入先を変えればいいので、相対的に言えば、投資への覚悟よりは、機を見る観察力・判断力が重要となります。


中小企業は特に、製造業の社長のほうがモノにこだわって実直で、マーケティングの感性が不足している方が多いので。
それをサポートしたいという、極めて精神的な理由だったりします。

得意業種の理由とは違うかもしれませんが、私は製造業が好きなのです。



苦手業種の理由ですが
■飲食業、小売業
@商品企画の裁量が少ない
A強みを深めた(最適化)マーケティングのほうが向いている


▼@商品企画の裁量が少ない
小売店は、商品セレクトという言い方になるかと思います。
小売にも、スーパーのようにある程度品ぞろえが決まっている店舗から、いろいろな形態がありますので
基本的に、「そのお店でしか買えない」商品を並べるのは難しいというのが小売店だと思います。

そして飲食店のメニュー開発という意味でしたら、私よりも飲食店系のコンサルのほうがトレンドを掴んだご提案ができると思います。
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▼A最適化させるマーケティングのほうが向いている
飲食店は基本的に、「安く」「早く」「うまい」と基本に立ち返ったマーケティングが向いておりますので、飲食店専門のコンサルさんが向いていると思います。

昔、ラーメン店へのダメだし番組とかもありましたが、あのようにどのお店にも当てはまる衛生面や効率面のダメ出しをキチンとしてくれるかたが良いかと。


小売店も、基本的には同様かと思います。
私、棚構成や動線等も含めた、大多数の消費者に好まれる店舗設計はできないので・・・



というわけで、かならずしもではありませんが、
得意業種:製造業。
苦手業種:飲食、小売業。


で、サービス業は商品企画の裁量の大きさによるって感じでしょうか。



余談ですが、
私、千葉商科大学の中小企業診断士養成コースで客員准教授をしておりますして、年数回実習も担当しております。
で、実習は、流通業実習と製造業実習に分かれておりまして。
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なんか私に限らずなんですが、文系・理系の区分みたいに、
 〇工場を見る先生→製造業(流通業もOK)
 〇マーケティングや財務等の先生→流通業のみ

みたいなイメージがあるらしく。

※工場を見る=工程管理や原価管理が専門の先生


ただ、上記の通り、製造業じゃないと商品企画がないんですよね・・・
少ない回数の実習の中で、製造業実習に必須の工場のライン改善や工程管理をいれなければいけなく。
私や財務系の先生は、それらがアドバイスできないことが多いので、そういう分担になってはしまうのですが。

ちょっと歯がゆくて、事務局と相談させていただいたりしています♪


と、余談が長くなりました。
というのも、得意業種のことを整理しようと思ったきっかけが、この大学との実習調整だったもので・・・


私に直にご相談というのではなくても、コンサルタントの手法、業種の相性があるのだなと、参考になれば幸いです。
posted by 秋田舞美 at 06:00| Comment(0) | 1.☆NEWS、ご連絡